大企業が、テレビで毎日のようにＣＭを流す。これは、たしかに知名度を高め、認知度を深めることにつながる。しかし、その効果は、実際のところ、顧客になり得る消費者を、会社の入口まで呼び寄せる以上のものではない。なぜか。理由は単純だ。たとえば、この会社はテレビで宣伝しているくらいだから信頼できると、お客がインフォメーションを訪ねる。もしここで、最初に対応した営業マンが、鼻持ちならない人間だったらどうなるか。過度な期待は容易に失望に取って代わられる。「また別の機会にしましょう」といって顧客になり得た消費者がＵターンすれば、売り上げはゼロなのだ。それどころか、この消費者の失望は口コミに乗り、被害は見えないところでさらに拡大するのである。いくら数十億円の販促費を使っても、これではなんの意味もないではないか。対応した営業マンに、営業センスもスキルも身についていないがため、企業は大きな損失を抱えることになる。「われわれが手がける仕事は、どこまで行っても「人」なんだと思いますね。対面ビジネスなのです。オーナーがいて、その先にエンドユーザーである入居者（テナント）がいる。すべての決裁は「人」に頼っています。入居者のつかない賃貸住宅は、存在意義がない。しかも、このビジネスは、部屋が埋まればよし、ではすまないわけです。継続性がある仕事ですから、常に問題発生に対する対症療法を持っていなければ、長続きしません。だからこそ、大病院ではなく、かかりつけの町医者のようなスタンスが必要になります」このように専門家は話している。さらに例題を挙げてみよう。病気になり病院を訪ねる。こうした場合、大きな病院ほど、患者一人ひとりの症例に対応するより、病名に対するマニュアルで機械的に処置される場合が多い。その人の病歴などお構いなし、というより、「個人」として患者をどこまで把握しているか、それすらも怪しいものだろう。ひるがえって、かかりつけの町医者ならどうするか。もとより、ふだんからの知り合いであるから、顔色の変化や声質の違いで異常を察知することもできるし、それが手術まで必要なものかどうかも判断がつきやすい。この差は大きい。「その地域・エリアで信頼を勝ち得ていることが、われわれのような地場に根ざす建設業者の強みでしょうね。いくら大手さんが入ってきても、培った信頼とノウハウでは引けを取らない。アパートの大家さんというのは意外に保守的なのです。頑固者が多い（笑）。あんたに任せるよとなったら、ずーっとその姿勢を保ってくれます。賃貸の客付けもリフォームも任せるという人が多い。それが地場に密着した業者の強みでしょう」もちろん、そのためにはまじめに仕事に取り組み、信頼を積み重ねる努力が必要である。これが営業スキルであり、地場に密着するセンスというものなのだ。
[参考サイト]
立体駐車場、自走式立体駐車場、土地活用ならアグナス
http://www.agnus.co.jp/
アパート経営の株式会社ＭＤＩ
http://www.mdi.co.jp/land_use/apt_management/
賃貸経営からアパート建築までトータルサポート
http://www.mdi.co.jp/